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Recruiting in der B2B Branche: Eine besondere Herausforderung

Die Salesposition zu besetzen, ist als Recruiter eine besonders anspruchsvolle Herausforderung. Diese Position ist nämlich der Dreh- und Angelpunkt für den Erfolg eines Unternehmens. Viele Eigenschaften müssen von Bewerbern abverlangt werden, die nahezu kompromisslos nötig sind. Wie geht man hier am besten vor? Wie sieht das Anforderungsprofil eines Salesmitarbeiters im B2B Unternehmen aus? Wir haben die wichtigsten Punkte in diesem Artikel zusammengefasst.

Fachkompetenz

Für die teils sehr speziellen Gebiete eines B2B Unternehmens, ist es schwer Experten zu finden. Potentielle Kunden haben häufig selbst ein umfangreiches Wissen in dem Bereich und möchten sich sehr gut beraten fühlen, bevor Sie sich überzeugen lassen, dass ein bestimmtes Produkt das Richtige ist. Fachwissen ist also eine unabdingbare Eigenschaft, die ein Vertriebsmitarbeiter haben muss. Auch grundlegende EDV Kenntnisse werden zunehmend zu einer scheinbaren Selbstverständlichkeit, sollten aber trotzdem noch einmal hinterfragt werden.

Sozialkompetenz

Dieser Punkt ist ganz entscheidend, da viele Urteile über Menschen häufig sehr früh gefällt werden. Die soziale Kompetenz ist also eine nicht zu vernachlässigende Eigenschaft, die ein Bewerber mitbringen muss. Hier kann man sich am besten selbst fragen, welchen ersten Eindruck man vom Gegenüber hatte. Ein ähnliches Gewühl wird derjenige wahrscheinlich auch bei Kunden hinterlassen.

Zudem kommt auch ein „innerer“ Aspekt: Ein Team, das gut miteinander auskommt, sich unterstützt und sich gerne fast täglich über den Weg läuft, ist bekanntlich wichtig für den Unternehmenserfolg. Die zweite Frage, die sich ein Recruiter stellen muss, lautet also: Was für einen Typ Mensch möchte ich einstellen? Passt er/sie zum Unternehmen?

Leistungskompetenz

Um sich als Unternehmensleiter selbst einen Gefallen zu tun, kann als Faktor für den Erfolg einer Bewerbung auch der Reifegrad eines Bewerbers hinzugenommen werden. Denn: Umso reifer der Kandidat ist, umso einfach ist es, ihn delegativ zu führen. Das bedeutet, dass Sie einen Mitarbeiter auch Entscheidungsspielräume einräumen können, die Sie damit nicht selbst treffen müssen. Ebenso kann eine gewisse Flexibilität im Bewerbungsgespräch herausgefunden werden. Welche Bedingungen stellt ein Kandidat? Erweist sich ein Bewerber von vornherein als unflexibel?

Methodenkompetenz

Gute Verkäufer sind nicht einfach zu finden, doch für den Unternehmenserfolg unverzichtbar. Die gute Nachricht ist dabei: Im Bewerbungsgespräch lässt sich einfach feststellen, ob jemand verkaufen kann oder nicht. Denn in dieser Situation muss sich ein Bewerber selbst verkaufen und genau dabei können die Skills getestet werden.

Die Vergleichbarkeit zwischen Bewerbern herstellen

Anhand dieser Merkmale muss eine Vergleichbarkeit zwischen Kandidaten möglich gemacht werden. Hier müssen sich Unternehmensleiter noch einmal genau durch den Kopf gehen lassen, welche Kompetenzen wie wichtig für ihn sind. Dabei hat Heinz Siegl ein System entwickelt, das auf mathematischer Basis eine erste Entscheidungsgrundlage bietet. Die folgende Tabelle markiert durch den Punkt den Grad der Qualifikation eines Kandidaten, das Kreuz markiert den geforderten Grad der Ausprägung einer Kompetenz. Ist Qualifikation eines Kandidaten um ein Grad schlechter, wird „-1“ eingetragen und umgekehrt. Hohe Abweichungen im Minusbereich sprechen gegen die Eignung des Kandidaten, hohe Abweichungen im Plusbereich können im ersten Moment positiv aussehen, aber auch dafürsprechen, dass sich der Bewerber künftig in dem Unternehmen unterfordert fühlen könnte.

Weiterführende Informationen im Ratgeber „Sales-Recruiting in der B2B Branche“

Heinz Siegl, langjähriger Coach für Vertriebsleiter im Recruiting, hat den kostenlosen Ratgeber „B2B Sales Recruiting“ verfasst, der kostenlos zum Download bereitliegt. Hier sind Themen von Employer-Branding bis hin zum Zweitgespräch einer Bewerbung speziell auf die Bedürfnisse eines B2B Unternehmens relevant.

Bildnachweis: © maxsim / fotolia.de

2017-07-26T15:59:01+00:00 26. Juli 2017|Recruiting|0 Kommentare

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