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Vertriebsmitarbeiter aus den eigenen Reihen: Vertriebstraining für Fachleute

Vertriebsprofis, die sich einerseits in ihrem Fachgebiet bestens auskennen und ihren Kunden somit mit Rat und Tat zur Seite stehen können, andererseits aber auch mit Zahlen umzugehen wissen und Vertriebsziele sicher erreichen, sind schwer zu finden. Unternehmen können jedoch in der Vertriebsarbeit abgesehen vom normalen Vertriebsaußen- und -innendienst auch innovativere Wege gehen: Funktionieren Sie Servicetechniker, Kundenberater und andere Mitarbeiter, die nah am Kunden arbeiten, zum Vertriebsmitarbeiter um.

Nähe zum Kunden durch Fachkompetenz und gute Leistungen vor Ort

Ihre Fachleute sind tagtäglich beim Kunden vor Ort. Ihr Servicetechniker repariert eine Heizung im Störmodus, Ihr Mechaniker berät einen Kunden hinsichtlich seiner Autoreparatur, Ihr Kundenberater erklärt die Unterschiede zwischen zwei Dienstleistungen. Sie alle überzeugen mit ihrem enormen Fachwissen, sind präsent und tauschen sich regelmäßig genau mit den Menschen aus, mit denen Sie gerne mehr Geschäft machen wollen.

Was wäre da naheliegender, als die Nähe Ihrer Mitarbeiter zu den Kunden auch auf der Vertriebsebene zu nutzen? Die Umsetzung in der Praxis ist jedoch gar nicht so einfach: Fachleute haben nämlich sehr oft von Natur aus starke Vorurteile gegenüber dem Vertrieb – und müssen dementsprechend von den Vorteilen erst überzeugt werden.

Grundvoraussetzung: Herausragende Leistungen

Die wichtigste Basis für die Vertriebsarbeit Ihrer Fachleute ist Vertrauen. Dieses schafft Ihr Unternehmen durch sehr gute Leistungen vor Ort. Ein Kunde, der immer wieder versetzt oder mit einer mangelhaften Leistung konfrontiert wurde, wird Ihrem Mitarbeiter kein Vertrauen schenken und dementsprechend auch nicht für dessen Ideen offen sein. Stimmt jedoch die Vertrauensbasis, wird der Kunde bereit sein, dem Experten zuzuhören. Der Weg für den Verkauf direkt vor Ort ist geebnet.

Tipp: Nicht immer wird es klappen, direkt vor Ort ein Geschäft abzuschließen. Selbst wenn der Monteur oder der Servicetechniker vor Ort keine Verkäufe tätigt, so schafft er es vielleicht dennoch, bei den Kunden ein Bedürfnis zu wecken, das später in einen Verkauf mündet.

Vom Fachmann zum Vertriebsmitarbeiter: Schritt für Schritt zum Erfolg

Es reicht nicht, den Fachleuten einfach zu sagen, dass sie ab morgen auch den Vertrieb miterledigen sollen. Vielmehr handelt es sich um einen Prozess, der die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter gezielt entwickelt:

  1. Schritt: Bewusstsein schaffen
    Ihre Arbeitnehmer leisten durch ihre gute Arbeit vor Ort schon heute ihren Beitrag für den Abschluss zukünftiger Geschäfte. Sie sollten nun ein Bewusstsein für die Chancen schaffen, die ihnen ihre tägliche Arbeit beim Kunden bietet, besonders im Bereich des Bestandskundenmanagements.
  2. Schritt: Vertriebstechniken schulen
    Der normale Mitarbeiter im Kundenservice kennt weder Verkaufstricks noch weiß er, wann der ideale Zeitpunkt ist, um den Kunden auf ein Thema anzusprechen. Auch die Behandlung von Einwänden oder der sinnvoll strukturierte Aufbau von Verkaufsgesprächen sind ihnen in der Regel nicht geläufig. Diese und ähnliche Themen sollten in einem Vertriebstraining erarbeitet werden, das sich gezielt an die besonderen Bedürfnisse von Quereinsteigern im Vertriebsbereich richtet. Ziel ist, den Teilnehmern durch eine große Auswahl an möglichen Formulierungen einen Fahrplan für unterschiedlichste Situationen an die Hand zu geben. So gewinnen sie an Sicherheit und können diesen noch ungewohnten Bereich natürlich in ihre tägliche Arbeit integrieren.
  3. Schritt: Von Beginn an unterstützen und begleiten
    Stellen Sie Ihrem Vertriebsneuling einen erfahrenen Vertriebsmitarbeiter zur Seite, der ihn bei seinen ersten Terminen begleitet. Der Redeanteil des Vertriebsnachwuchses wächst mit der Zeit immer mehr, bis er die Gesprächsführung schließlich auch alleine übernehmen kann. So können Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter langsam an Erfahrung und Sicherheit gewinnen und später Verkaufsgespräche auch alleine souverän meistern.
  4. Schritt: Mitarbeiter motivieren
    Fordern Sie die Vertriebsleistung Ihrer Mitarbeiter konsequent ein, ohne jedoch die Ziele anfangs zu hoch zu stecken. Eine Incentivierung als Anreiz ist auch auf dieser Vertriebsebene sinnvoll und für den Erfolg ausschlaggebend. Ziele müssen erreichbar sein.

Für Unternehmen unterschiedlichster Branchen resultiert aus dieser Vorgehensweise die Chance, Vertriebsmitarbeiter aus den eigenen Reihen zu rekrutieren und die bestehenden Kundenkreise noch besser zu betreuen.

2019-02-21T23:06:41+02:00 22. Februar 2019|Personalmanagement|0 Kommentare

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