Erfolgreiche Gehaltsverhandlungen: Darauf kommt es an

Nicht nur im Vorstellungsgespräch auch im Berufsleben gibt es eine Sache, die Arbeitnehmern häufig Bauchschmerzen bereitet: Die Gehaltsverhandlung. Auf der einen Seite eine gute Möglichkeit, um das Einkommen aufzubessern. Auf der anderen Seite birgt dieses oft verhasste Gespräch die Gefahr, dass man im schlimmsten Fall einen schlechten Eindruck beim Chef hinterlässt und sich der Traum von mehr Lohn plötzlich in Luft auflöst. Damit es nicht so weit kommt und am Ende das Konto lachen kann, haben wir die besten Tipps für die Verhandlungen gesammelt. Und dabei können Arbeitgeber ebenfalls noch etwas lernen.

Die richtige Vorbereitung ist die halbe Miete

Ähnlich wie in der Bewerbungsphase kommt es bei einem erfolgreichen Gespräch zuallererst auf eine gute Vorbereitung an. Dabei sind folgende Punkte besonders wichtig:

Die Einkommensvorstellung einordnen: Lohnvorstellungen zu äußern ist eine Kunst für sich. Grundsätzlich gilt: nicht zu hoch und nicht zu tief pokern. Klar haben engagierte Mitarbeiter eine adäquate Bezahlung verdient. Bei utopischen Vorstellungen winkt der Arbeitgeber aber vermutlich sofort ab. Die Finanzlage der eigenen Kollegen auszuhorchen, ist jedoch keine gute Idee. Stattdessen kann man mit diesem Lohn- und Gehaltscheck die branchenüblichen Löhne ermitteln.
Den richtigen Zeitpunkt wählen: Ebbe auf dem eigenen Konto ist kein Grund, um den Chef nach einer Erhöhung zu fragen. Bei einem strategisch gut gewählten Gesprächszeitraum stehen die Erfolgschancen dagegen um einiges besser. Feiert das Unternehmen Umsatzrekorde am laufenden Band oder kann es sich vor Aufträgen kaum retten, ist die Führungsetage in den meisten Fällen spendabel und unterm Strich springt mehr für die Mitarbeiter heraus.

Sind alle Argumente zurechtgelegt und sitzt man endlich mit dem Vorgesetzen im Büro, gibt es für Mitarbeiter während des Gesprächs einige wichtige Regeln zu beachten:

Nicht mit der Tür ins Haus fallen: Grundsätzlich handelt es sich immer noch um ein Gespräch und das sollte sich möglichst locker entwickeln. Ein wichtiger Tipp: Die Frage nach der Gehaltserhöhung möglichst hübsch verpacken. „Wie bewerten Sie meine Leistung in der letzten Zeit?“ ist eine bewährte Einstiegsfrage. Sie führt unaufdringlich zur eigentlichen Verhandlung hin und gibt dem Mitarbeiter Aufschluss darüber, was der Chef an ihm oder ihr so schätzt – das sind wichtige Informationen für die weitere Argumentation.
Mit den eigenen Leistungen glänzen: Vergleiche mit Kollegen wirken unprofessionell und missgünstig. Während des Gesprächs sollten Mitarbeiter stets ihre eigenen Meilensteine in den Fokus stellen und dem Vorgesetzten so deutlich machen, warum ausgerechnet sie so unentbehrlich für das Unternehmen sind. Erfolgreich abgeschlossene Projekte, Umsatzsteigerungen oder spezielle Qualifikationen, die kein anderer Mitarbeiter mitbringt – all das sind objektive Fakten, die jeden Chef überzeugen.
Das erste Angebot machen: Dieser Impuls darf bei Verhandlungen nie von der Führungsperson aus kommen, sondern im Bestfall vom Mitarbeiter selbst. Das suggeriert Stärke und Entschlossenheit. Außerdem gilt bei der konkreten Vorstellung: Eine möglichst krumme Zahl nennen. Das zeigt zum einen, dass der Mitarbeiter seinen Wert genau kennt. Zum anderen lässt sich über einen komplexen Betrag schwieriger verhandeln als über glatte Zahlen.
Auf die Rhetorik achten: Entstehen während des Gesprächs kleine Pausen? Gut so, denn die können Arbeitnehmer für sich nutzen. Vor allem, wenn es um die Gehaltsforderung geht, kann ein kurzer Moment der Stille dem Appell Nachdruck verleihen. Zudem sollten Angestellte während nicht mit Konjunktiv-Konstruktionen (z.B. „würde“ oder „hätte gerne“) argumentieren. Diese haben wenig Überzeugungskraft. Daneben gibt es hier noch mehr nützliche Verhandlungstipps.
Am Ball bleiben: Hat das Gespräch nicht den erhofften Erfolg gebracht? Dann nicht gleich den Kopf hängen lassen. Angestellte dürfen gerne deutlich machen, dass sie in Zukunft wieder das Gespräch suchen werden.

Wer nun denkt, dass sich nur Arbeitnehmer auf Verhandlungen vorbereiten müssen liegt falsch. Damit das Gespräch fair abläuft, müssen Chefs ebenfalls erst einmal ihre Hausaufgaben machen:

Den Mitarbeiter kennenlernen: Vor allem in großen Unternehmen sind Angestellte oft eine anonyme Masse. Dieses Gefühl dürfen Chefs ihren Mitarbeitern in Vieraugengesprächen jedoch nie vermitteln. Stattdessen müssen sie sich über die Entwicklung und Leistung des Angestellten informieren und diese, wenn gerechtfertigt, am Ende honorieren, um die Mitarbeitermotivation aufrechtzuerhalten.
Die Finanzlage ausloten: Höhere Lohnzahlungen sind schließlich nur möglich, wenn das Unternehmensbudget mitspielt. Wie sich die mögliche Lohnsteigerung eines Mitarbeiters auf das Unternehmen auswirkt, können vor allem kleinere und mittlere Betriebe im Vornherein mit dieser Lohn- und Gehaltssoftware überprüfen.
Ehrliches Feedback geben: Überschätzt sich ein Mitarbeiter zu sehr oder steht einem anderen Kandidaten auf dem Weg zur Gehaltserhöhung die eigene Schüchternheit im Weg, sollte der Vorgesetzte zum Abschluss offen darüber sprechen. Nur so lernen Angestellte aus ihren Schwächen und können sich weiterentwickeln – ein Gewinn für das gesamte Unternehmen.

Geht es um die Gehaltsfrage müssen während der Verhandlung nicht nur die Angestellten abliefern. Der Arbeitgeber hat ebenfalls eine Bringschuld zu erfüllen, um für seine Mitarbeiter faire Aufstiegschancen zu schaffen.